พฤติกรรมผู้บริโภค สำคัญอย่างไร? เหตุใดแบรนด์ต้องทำความเข้าใจให้ลึกซึ้ง

พฤติกรรมผู้บริโภค

คุณตัดสินใจกี่ครั้งตลอดทั้งวัน? เช่น วันนี้คิดว่าจะใส่ชุดอะไร จะกินอะไรเป็นมื้อกลางวัน เห็นได้ชัดว่าเราทุกคนต่างตัดสินใจมากมายในแต่ละวันโดยไม่ได้คิดอะไรมาก การตัดสินใจเหล่านี้แม้จะดูเป็นเรื่องเล็กน้อยแต่ก็ทำให้นักการตลาดตื่นตัว เนื่องจากการถอดรหัสกระบวนการที่อยู่เบื้องหลังการตัดสินใจของลูกค้านั้นหมายความว่านักการตลาดจะสามารถใช้ข้อมูลนั้นเพื่อเพิ่มรายได้ให้แก่ธุรกิจของพวกเขา วันนี้เราจะ มาเจาะลึกในประเด็นของพฤติกรรมผู้บริโภคที่มีความสำคัญต่อทุกธุรกิจ ที่จะตัดสินใจในการดำเนินแผนการตลาดเพื่อให้ได้มาซึ่งรายได้ ว่าแต่พฤติกรรมของผู้บริโภค คืออะไร? และการศึกษาถึงพฤติกรรมของผู้บริโภคมีความสำคัญต่อการขับเคลื่อนธุรกิจอย่างไรบ้าง? วันนี้เรามีคำตอบมาฝากทุกคนครับ

พฤติกรรมผู้บริโภค คืออะไร?

พฤติกรรมผู้บริโภค

หากพูดถึง พฤติกรรมผู้บริโภค สามารถอธิบายได้ว่ามันคือ การกระทำและกระบวนการตัดสินใจของผู้ที่ซื้อสินค้าและบริการเพื่อการบริโภคส่วนตัว ซึ่งหมายถึงการศึกษาลูกค้าและพฤติกรรมของพวกเขาในขณะที่ตัดสินใจซื้อสินค้าที่ตอบสนองความต้องการของพวกเขา เป็นการศึกษาการกระทำของผู้บริโภคที่ผลักดันให้เกิดการซื้อและใช้ผลิตภัณฑ์บางอย่าง การศึกษาพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภคนั้นมีความสำคัญมากเป็นอันดับต้นๆ สำหรับนักการตลาด เนื่องจากช่วยให้นักการตลาดเข้าใจความคาดหวังของผู้บริโภค ช่วยให้เข้าใจว่าอะไรทำให้ผู้บริโภคซื้อผลิตภัณฑ์

ซึ่งสิ่งสำคัญคือต้องประเมินประเภทของผลิตภัณฑ์ที่ผู้บริโภคชื่นชอบ เพื่อให้สามารถปล่อยออกสู่ตลาดได้ ซึ่งนักการตลาดสามารถเข้าใจความชอบและไม่ชอบของผู้บริโภคและออกแบบฐานของความพยายามทางการตลาดของพวกเขาได้ตามผลการวิจัย

ในเบื้องต้น การทำความเข้าใจพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภค จำเป็นต้องศึกษาถึงสถานการณ์ต่างๆ เช่น ผู้บริโภคซื้ออะไร ซื้อทำไม ซื้อเมื่อไหร่ ซื้อบ่อยแค่ไหน ซื้อด้วยเหตุผลอะไร และอื่นๆ อีกมากมาย ยกตัวอย่างเช่น พฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภคที่ได้รับการศึกษาโดยนักวิจัยตลาด โดยมีเป้าหมาย คือ เพื่อทราบว่าเหตุใดผู้หญิงจึงซื้อมอยส์เจอไรเซอร์ (เพื่อลดปัญหาผิว) แบรนด์ที่เป็นที่ต้องการมากที่สุด (โอเลย์ ลอรีอัล) พวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์นี้บ่อยแค่ไหน (วันละสองครั้ง,สามครั้งต่อวัน) ผู้หญิงชอบซื้อที่ไหน (ซูเปอร์มาร์เก็ต ออนไลน์) และซื้อกี่ครั้ง (รายสัปดาห์ รายเดือน) การฟังความคิดเห็นบางส่วนจากผู้บริโภคเกี่ยวกับวิธีคิดเกี่ยวกับแบรนด์ต่างๆ และความคาดหวังเมื่อพูดถึงผลิตภัณฑ์ต่างๆ อย่างที่ยกตัวอย่างไปถือเป็นเรื่องที่ชาญฉลาด 

อย่างไรก็ตาม นักการตลาดอาจต้องใช้เวลาอย่างมากในการแยกแยะความคิด รูปแบบ และพฤติกรรมของผู้บริโภค เพราะยิ่งพวกเขาเข้าใจกลุ่มเป้าหมายได้ดีเท่าใด ก็ยิ่งสามารถตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคได้มากขึ้นเท่านั้น ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ผู้คนจำนวนมากได้คิดค้นทฤษฎีเพื่อพยายามปรับปรุงสิ่งที่พวกเขาเชื่อว่าอธิบายพฤติกรรมเหล่านี้ ซึ่งต่อไปนี้ คือ บางแนวคิดและทฤษฎีที่สำคัญเกี่ยวกับการพยายามทำความเข้าใจพฤติกรรมของผู้บริโภคครับ

1. ทฤษฎีการกระทำที่มีเหตุผล

Martin Fishbein และ Icek Ajzen ได้คิดค้นทฤษฎีของการกระทำที่มีเหตุผล (Theory of reasoned action) ซึ่งเป็นหนึ่งในทฤษฎีที่นำมาศึกษาถึงพฤติกรรมผู้บริโภคที่มุ่งเน้นไปที่ความสัมพันธ์ระหว่างการตลาดและทัศนคติที่มีอยู่ก่อนหน้านี้ของผู้บริโภคที่มีผลต่อการตัดสินใจซื้อ ตามทฤษฎีของการกระทำที่มีเหตุผล เชื่อว่าผู้บริโภคกระทำพฤติกรรมที่พวกเขาเชื่อว่าจะสร้างหรือให้ผลลัพธ์เฉพาะ คุ้นเคย หรืออื่นๆ ด้วยเหตุนี้ การตัดสินใจอย่างมีเหตุผลจึงเป็นองค์ประกอบหลักของสิ่งที่ผลักดันให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อ

แนวคิดพฤติกรรมผู้บริโภคนี้ อาศัยความสำคัญของความเฉพาะเจาะจงมากกว่าความงมงาย กล่าวอีกนัยหนึ่งคือ ผู้บริโภคอาจดำเนินการบางอย่างได้ก็ต่อเมื่อได้รับเหตุผลที่เชื่อได้ว่าจะมีผลลัพธ์ตามที่พวกเขาต้องการอย่างเฉพาะเจาะจง ตั้งแต่เวลาที่ผู้บริโภคตัดสินใจเดินหน้าต่อไป จนถึงช่วงเวลาที่การดำเนินการเสร็จสิ้น ผู้บริโภคสามารถเปลี่ยนใจหรือเลือกแนวทางการดำเนินการอื่นได้ สิ่งนี้ทำให้นักการตลาดได้รับข้อมูลเชิงลึกหลายประการ ประการแรกคือวิธีที่พวกเขาต้องเชื่อมโยงการซื้อกับผลลัพธ์เชิงบวกที่เฉพาะเจาะจง ตัวอย่างเช่น AXE ทำการตลาดผลิตภัณฑ์สเปรย์ฉีดร่างกายในลักษณะที่ทุกคนที่ใช้ผลิตภัณฑ์เหล่านี้อาจเชื่อว่าพวกเขามีความต้องการทางเพศที่ดีขึ้นกับผู้หญิง จากนั้นทฤษฎีเน้นย้ำถึงความสำคัญของการเคลื่อนย้ายผู้บริโภคผ่านขั้นตอนการขาย แทนที่จะปล่อยให้พวกเขาอยู่เฉยๆ ซึ่งพวกเขาอาจมีโอกาสที่จะตัดสินใจเลิกซื้อหรือตัดสินใจใช้จ่ายเงินกับแบรนด์คู่แข่ง

2. โมเดล Engel Kollat ​​Blackwell

แบบจำลอง Engel Kollat ​​Blackwell (EKB) เป็นวิวัฒนาการตามธรรมชาติของความคิดที่พบในทฤษฎีของการกระทำที่มีเหตุผล ทฤษฎีพฤติกรรมของผู้ซื้อนี้ทำงานอยู่บนกระบวนการสี่ขั้นตอนที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค ได้แก่ การป้อนข้อมูล การประมวลผลข้อมูล ขั้นตอนการตัดสินใจ และตัวแปรในกระบวนการตัดสินใจ

การป้อนข้อมูลเป็นขั้นตอนแรก ซึ่งเป็นเพียงขั้นตอนที่ผู้บริโภคใช้สื่อทางการตลาดมากที่สุดไม่ว่าจะเป็นผ่านป้ายโฆษณา โฆษณาออนไลน์ หรือการนำเสนอต่อหน้า จากข้อมูลที่รวบรวมในเอกสารเหล่านี้ พวกเขาเปลี่ยนไปสู่การประมวลผลข้อมูล ซึ่งระหว่างนั้นพวกเขาจะรวมข้อมูลนั้นเข้ากับประสบการณ์และความคาดหวังเพื่อทำการตัดสินใจที่ดีที่สุดสำหรับสถานการณ์ปัจจุบันของพวกเขา ข้อมูลเชิงลึกที่มีเหตุผลจะนำพวกเขาไปสู่ขั้นตอนต่อไป ซึ่งเป็นที่ที่พวกเขาตัดสินใจซื้อตามข้อมูลที่รวบรวมได้ นอกจากนี้ กระบวนการตัดสินใจยังมีอีก 5 ขั้นตอนสำคัญ ได้แก่

  • การรับรู้ถึงความต้องการ
  • การค้นหาข้อมูล
  • การประเมินทางเลือก
  • การซื้อ (หรือการเลือก)
  • ผลลัพธ์หลังการซื้อ

3. ทฤษฎีความต้องการแรงจูงใจ

ในปี 1943 ชุมชนจิตวิทยาทั่วโลก ต่างฮือฮากับ “ทฤษฎีลำดับขั้นความต้องการ” ของอับราฮัม มาสโลว์ (Maslow’s hierarchy of needs) ซึ่งเป็นทฤษฎีที่ยืนยันว่าบุคคลกระทำการเพื่อตอบสนองความต้องการของตนตามระบบของลำดับความสำคัญห้าประการที่มีความสำคัญ ได้แก่ การอยู่รอดทางสรีรวิทยา ความปลอดภัย ความรัก ความนับถือ และการทำให้เป็นจริงด้วยตนเอง

ทฤษฎีของมาสโลว์ ถูกนำมาใช้ในชั้นเรียนธุรกิจและการตลาดเพื่ออธิบายว่าทำไมข้อความทางการตลาดที่ปรับให้เหมาะกับผู้บริโภคจึงมีความสำคัญต่อความสำเร็จในการขาย โดยการดึงดูดผู้บริโภคด้วยวิธีที่เกี่ยวข้องกับระดับความต้องการของพวกเขา แคมเปญการตลาดสามารถจัดลำดับความสำคัญของการซื้อที่ให้ความสำคัญกับความสำคัญและความเร่งด่วน

นักการตลาดที่มีความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับทฤษฎีพฤติกรรมผู้บริโภคที่ต้องการแรงจูงใจ จะสามารถสร้างแคมเปญและโฆษณาเกี่ยวกับความต้องการเทียมที่พวกเขาควบคุมภายในตัวผู้บริโภคได้อย่างมีประสิทธิภาพ ตัวอย่างสมัยใหม่ที่พบได้บ่อย คือ ผู้ผลิตรถยนต์ระดับหรูที่เน้นคุณสมบัติความปลอดภัยภายในรถมากกว่าความสวยงาม โน้มน้าวให้ผู้บริโภคยอมจ่ายเงินซื้อรถหรูราคาแพงเพราะตอบสนองความต้องการความปลอดภัยทางร่างกายสำหรับตนเองและครอบครัว

4. ทฤษฎีการซื้ออย่างฉับพลัน (Stern Impulse Buying)

ตรงกันข้ามกับการให้ความสำคัญกับการกระทำอย่างมีเหตุผลที่พบในทฤษฎีอื่นๆ ที่ส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับพฤติกรรมผู้บริโภค แต่ ฮอว์กินส์ สเติร์น ผู้คิดค้นทฤษฎีนี้ ให้ความสำคัญกับพฤติกรรมที่มีแรงกระตุ้น โดยสเติร์นมีข้อโต้แย้งว่าแรงกระตุ้นในการซื้อเป็นเพียงครึ่งหนึ่งของพฤติกรรมผู้บริโภคทั่วไป ซึ่งเหมาะสมอย่างยิ่งกับแนวโน้มการตัดสินใจซื้อที่มีเหตุผลมากขึ้น การตัดสินใจซื้อด้วยแรงกระตุ้นเหล่านี้ส่วนใหญ่ได้รับอิทธิพลจากสิ่งเร้าภายนอก เช่น การเดินผ่านโฆษณาที่น่าเชื่อถือ และมีความสัมพันธ์น้อยมากกับนิสัยการตัดสินใจแบบดั้งเดิม

การซื้ออย่างฉับพลัน มีอยู่ในสี่ระดับของปรัชญาสเติร์น ระดับแรกคือการซื้อด้วยแรงกระตุ้นที่บริสุทธิ์และรวดเร็ว เช่น การซื้อในนาทีสุดท้ายระหว่างทางออกจากร้านขายของชำหรือร้านฮาร์ดแวร์ ระดับที่สองเรียกว่าการซื้อโดยกระตุ้น “เตือน” ซึ่งทำให้เกิดความเชื่อมโยงระหว่างผลิตภัณฑ์หนึ่งกับอีกผลิตภัณฑ์หนึ่ง ตัวอย่างเช่น การวางมันฝรั่งทอดและซัลซ่าในทางเดินเดียวกัน ดังนั้นหากคุณวางแผนที่จะซื้ออันหนึ่ง คุณจะได้รับคำเตือนว่าคุณอาจต้องการอีกอันหนึ่ง เป็นต้น

ระดับที่สามคือการซื้อด้วยแรงกระตุ้นที่แนะนำ เช่น การยึดข้อเสนอการรับประกันเมื่อคุณซื้ออุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์หรือเครื่องใช้ไฟฟ้า ระดับที่สี่คือการตัดสินใจด้วยแรงกระตุ้นตามแผน ซึ่งเป็นการจงใจให้ผู้บริโภครู้ว่าพวกเขาต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ประเภทใดประเภทหนึ่ง แต่แค่ไม่แน่ใจในรายละเอียดเฉพาะเจาะจง เป็นต้น อย่างไรก็ตาม นักการตลาดส่วนใหญ่จำเป็นต้องใช้เวลาหลายปีในการพยายามควบคุมพลังของการซื้อด้วยแรงกระตุ้น ตั้งแต่ศิลปะการบรรจุหีบห่อไปจนถึงการจัดเรียงสินค้าบนชั้นวางสินค้า ซึ่งทุกอย่างล้วนมีผลกระทบต่อการควบคุมแรงกระตุ้นของกลุ่มเป้าหมาย

5.ทฤษฎีพฤติกรรมผู้ซื้อ

แนวคิดหลักที่นำเสนอในทฤษฎีพฤติกรรมของผู้ซื้อ คือ โดยทั่วไปแล้วพฤติกรรมการซื้อซ้ำๆ ที่เชื่อถือได้และมีแนวโน้มที่จะสร้างกิจวัตรการซื้อที่คุ้นเคยเพื่อประหยัดเวลาและทำให้กระบวนการตัดสินใจง่ายขึ้น ในการตอบคำถามนี้ ทฤษฎีพยายามที่จะระบุองค์ประกอบของกระบวนการตัดสินใจนั้นและสังเกตการเปลี่ยนแปลงใดๆ ที่เกิดขึ้น และไม่ว่าสิ่งเหล่านั้นจะเติบโตมาจากสภาพแวดล้อมทางการค้าและสังคมที่แบรนด์ใดๆ ก็ตามอาจมีอิทธิพลหรือไม่ ตามทฤษฎีพฤติกรรมผู้บริโภคนี้ การเลือกตราสินค้าที่ผู้ซื้อต้องการจะเกิดขึ้นจากแรงจูงใจ ทางเลือกอื่นหรือแนวทางการดำเนินการ และบุคคลที่สามผู้โน้มน้าวการตัดสินใจที่ตรงกับแรงจูงใจกับทางเลือกเหล่านั้น

แบรนด์ทางเลือกในตลาด และแบรนด์ที่ผู้บริโภครู้จัก จึงมีที่ว่างให้หาช่องว่างและสร้างสิ่งที่เติมเต็มช่องว่างเหล่านั้น นอกจากนี้ยังมีโอกาสเมื่อผู้ซื้อรายใหม่อยู่ในตลาดเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์ประเภทใหม่ (ประเภทผลิตภัณฑ์) แต่อาจขาดประสบการณ์หรือความรู้ในผลิตภัณฑ์ที่จำเป็น  ข้อมูลที่ผู้ซื้อค้นหาหรือได้รับโดยบังเอิญจากบุคคลที่สามจะได้รับการประมวลผลด้วยสิ่งที่จำเป็นและความจริงที่ว่าผลิตภัณฑ์นั้นจะตอบสนองความต้องการนั้นได้ดีเพียงใด

นอกจากนี้ผู้บริโภคอาจเปรียบเทียบกับผลิตภัณฑ์ประเภทก่อนหน้าและใช้กระบวนการที่คล้ายกันในการตัดสินใจใหม่ๆ ตัวอย่างเช่น ตามทฤษฎีพฤติกรรมของผู้ซื้อ ผู้ซื้ออาจสรุปประสบการณ์การซื้อตู้เย็นและใช้ประสบการณ์นั้นเพื่อซื้อเครื่องล้างจานเครื่องใหม่โดยไม่คำนึงถึงแหล่งที่มา ผู้ที่ทำการซื้อจะพัฒนาตัวกลางในการตัดสินใจที่จำเป็นในการเลือกแบรนด์นั้นอย่างน่าเชื่อถือในอนาคต โดยพิจารณาจากสิ่งที่ดูเหมือนว่าจะมีศักยภาพที่ดีที่สุดสำหรับการตอบสนองแรงจูงใจของผู้ซื้อ

ประเภทของพฤติกรรมผู้บริโภค

พฤติกรรมผู้บริโภค

โดยทั่วไป พฤติกรรมผู้บริโภค มีอยู่ด้วยกันสี่ประเภทหลัก ได้แก่ 

1. พฤติกรรมผู้บริโภค : ซื้อแบบซับซ้อน

พฤติกรรมประเภทนี้เกิดขึ้นเมื่อผู้บริโภคซื้อสินค้าราคาแพงและซื้อไม่บ่อย พวกเขามีส่วนร่วมอย่างมากในกระบวนการซื้อและการวิจัยของผู้บริโภคก่อนที่จะตัดสินใจลงทุนที่มีมูลค่าสูง ลองนึกภาพการซื้อบ้านหรือรถ นี่เป็นตัวอย่างของพฤติกรรมการซื้อที่ซับซ้อน

2. พฤติกรรมผู้บริโภค : ลดการซื้อที่ไม่ลงรอยกัน

ในประเภทนี้ ผู้บริโภคมีส่วนร่วมอย่างมากในกระบวนการซื้อ แต่อาจมีปัญหาในการพิจารณาความแตกต่างระหว่างตราสินค้า ‘ความไม่ลงรอยกัน’ สามารถเกิดขึ้นได้เมื่อผู้บริโภคกังวลว่าพวกเขาจะเสียใจหรือรู้สึกพลาดที่เลือก ลองนึกภาพคุณกำลังซื้อเครื่องตัดหญ้า คุณจะเลือกตามราคาและความสะดวก แต่หลังจากการซื้อ คุณจะขอคำยืนยันว่าคุณเลือกได้ถูกต้องและเหมาะสมแล้ว

3. พฤติกรรมผู้บริโภค : การซื้อที่เป็นนิสัย

การซื้อที่เป็นนิสัยมีลักษณะเฉพาะจากการที่ผู้บริโภคมีส่วนร่วมน้อยมากในหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์หรือตราสินค้า ลองนึกภาพการซื้อของชำ คุณไปที่ร้านค้าและซื้อขนมปังประเภทที่คุณต้องการ คุณกำลังแสดงรูปแบบที่เป็นนิสัยที่ไม่ใช่ความภักดีต่อตราสินค้าที่แข็งแกร่ง

4. พฤติกรรมผู้บริโภค : แสวงหาความหลากหลาย

ในสถานการณ์นี้ ผู้บริโภคซื้อผลิตภัณฑ์อื่นไม่ใช่เพราะไม่พอใจกับผลิตภัณฑ์ก่อนหน้า แต่เพราะพวกเขาแสวงหาความหลากหลาย เช่นเดียวกับเมื่อคุณลองกลิ่นเจลอาบน้ำใหม่ๆ การรู้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณดึงดูดลูกค้าประเภทใดได้ จะทำให้คุณมีความคิดที่ดีขึ้นเกี่ยวกับวิธีแบ่งกลุ่มประเภทของลูกค้า


พฤติกรรมผู้บริโภค สำคัญอย่างไร?

พฤติกรรมผู้บริโภค

การทำความเข้าใจพฤติกรรมผู้บริโภคสำคัญอย่างไร?

การศึกษาพฤติกรรมของผู้บริโภคมีความสำคัญเนื่องจากจะช่วยให้นักการตลาดเข้าใจว่าสิ่งใดที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค ด้วยการทำความเข้าใจว่าผู้บริโภคตัดสินใจเลือกผลิตภัณฑ์อย่างไร พวกเขาสามารถเติมเต็มช่องว่างในตลาดและระบุผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นและผลิตภัณฑ์ที่ล้าสมัยได้ การศึกษาพฤติกรรมของผู้บริโภคยังช่วยนักการตลาดในการตัดสินใจว่าจะนำเสนอผลิตภัณฑ์ของตนอย่างไรในแนวทางที่สร้างผลกระทบสูงสุดต่อผู้บริโภค การทำความเข้าใจพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภคเป็นความลับสำคัญในการเข้าถึงและดึงดูดลูกค้าของคุณ และเปลี่ยนพวกเขาให้ซื้อจากคุณ

การทำความเข้าใจพฤติกรรมของผู้บริโภคเป็นสิ่งสำคัญสำหรับบริษัทในการค้นหาความสำเร็จสำหรับผลิตภัณฑ์ปัจจุบันตลอดจนการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ ผู้บริโภคทุกคนมีกระบวนการคิดและทัศนคติที่แตกต่างกันในการซื้อสินค้าหนึ่งๆ หากบริษัทไม่เข้าใจปฏิกิริยาของผู้บริโภคที่มีต่อผลิตภัณฑ์ มีโอกาสสูงที่ผลิตภัณฑ์จะล้มเหลว เนื่องจากแฟชั่น เทคโนโลยี เทรนด์ รูปแบบการใช้ชีวิต รายได้ และปัจจัยอื่นๆ ที่คล้ายคลึงกันที่เปลี่ยนไป ส่งผลให้พฤติกรรมของผู้บริโภคเปลี่ยนไปเช่นกัน นักการตลาดต้องเข้าใจปัจจัยต่างๆ ที่มีการเปลี่ยนแปลง เพื่อที่จะสามารถดำเนินการทางการตลาดได้สอดคล้องกัน ซึ่งประเด็นสำคัญที่ทำให้จำเป็นต้องมีการทำความเข้าใจพฤติกรรมของผู้บริโภค ได้แก่ 

1. ความแตกต่างของผู้บริโภค

ในด้านการตลาด ความแตกต่างของผู้บริโภคเป็นวิธีการแยกแยะผู้บริโภคจากผู้บริโภครายอื่นๆ ซึ่งเป็นผู้บริโภคกลุ่มเป้าหมายที่มีพฤติกรรมเหมือนหรือใกล้เคียงกัน แม้ว่าคุณจะมีกลุ่มลูกค้าเป้าหมายในธุรกิจของคุณ แต่ก็ยังมีความแตกต่างกันได้ระหว่างลูกค้าแต่ละราย ผู้บริโภคแต่ละกลุ่มมีความแตกต่างกันและมีความต้องการและความต้องการที่แตกต่างจากกลุ่มอื่นๆ เมื่อนักการตลาดมีความรู้เกี่ยวกับความแตกต่างของผู้บริโภคแต่ละกลุ่ม ก็จะสามารถออกแบบโปรแกรมการตลาดแยกกันได้ ความแตกต่างของผู้บริโภคจะช่วยปรับกลยุทธ์ของคุณให้เข้ากับความต้องการของกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกัน เมื่อสร้างความแตกต่างของผู้บริโภคเสร็จแล้ว คุณจะสามารถขยายขอบเขตและความครอบคลุมของบริการของคุณได้ และคุณจะสามารถให้บริการคนในวงกว้างได้อย่างมีประสิทธิภาพ 

2. การรักษาผู้บริโภค

“พฤติกรรมของผู้บริโภคมีความสำคัญมากที่สุดสำหรับนักการตลาดในการศึกษาธุรกิจ เนื่องจากเป้าหมายหลักคือการสร้างและรักษาลูกค้า” ศาสตราจารย์ Theodore Levitt (Kumar, 2004) กล่าว พฤติกรรมของผู้บริโภคไม่ได้มีความสำคัญเพียงเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่เท่านั้น แต่สิ่งสำคัญคือต้องรักษาลูกค้าเดิมไว้ด้วย เมื่อลูกค้าพอใจกับผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง พวกเขาจะทำการซื้อซ้ำ ดังนั้นการทำตลาดผลิตภัณฑ์ควรทำในลักษณะที่จะโน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อสินค้าซ้ำแล้วซ้ำอีก ดังนั้นจึงเห็นได้ชัดว่าการสร้างลูกค้าและรักษาลูกค้าไว้เป็นสิ่งสำคัญมาก ซึ่งสามารถทำได้โดยการทำความเข้าใจและใส่ใจต่อพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภคเท่านั้น

3. ออกแบบโปรแกรมการตลาดที่เกี่ยวข้อง

การเข้าใจพฤติกรรมของผู้บริโภคช่วยให้คุณสร้างแคมเปญการตลาดที่มีประสิทธิภาพได้ แต่ละแคมเปญสามารถสื่อสารเฉพาะเจาะจงกับผู้บริโภคกลุ่มต่างๆ ตามพฤติกรรมของพวกเขา ตัวอย่างเช่น ในขณะที่กำหนดเป้าหมายไปที่ตลาดเด็ก คุณอาจต้องมองหาสถานที่ต่างๆ เช่น โฆษณาทางทีวี รายการของโรงเรียน และบล็อกที่กำหนดเป้าหมายเป็นคุณแม่ยังสาว คุณจะต้องใช้วิธีการส่งข้อความที่แตกต่างกันสำหรับกลุ่มผู้บริโภคที่แตกต่างกัน การศึกษาพฤติกรรมของผู้บริโภคช่วยให้นักการตลาดเข้าใจว่าอะไรเป็นแรงจูงใจให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อ นอกจากนี้ยังสามารถใช้แรงจูงใจเดียวกันนี้ในสื่อโฆษณาเพื่อกระตุ้นความต้องการซื้อ ที่สำคัญคือนักการตลาดควรพิจารณาเกี่ยวกับโลโก้ของแบรนด์ คูปอง การบรรจุหีบห่อ และของขวัญตามพฤติกรรมของผู้บริโภค 

4. การทำนายแนวโน้มของตลาด

การวิเคราะห์พฤติกรรมของผู้บริโภคจะเป็นข้อมูลแรกที่บ่งชี้ถึงการเปลี่ยนแปลงของแนวโน้มตลาด ตัวอย่างเช่น เทรนด์ผู้บริโภคในปัจจุบันมุ่งสู่อาหารที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อมและมีประโยชน์ต่อสุขภาพ แนวโน้มของตลาดที่เปลี่ยนแปลงไปนี้ถูกสังเกตโดยแบรนด์ต่างๆ รวมทั้ง McDonalds จากพฤติกรรมของผู้บริโภค McDonald’s ได้เพิ่มการนำเสนอตัวเลือกอาหารเพื่อสุขภาพ ด้วยการศึกษาพฤติกรรมของผู้บริโภค บริษัทสามารถประหยัดทรัพยากรจำนวนมากที่อาจถูกจัดสรรเพื่อผลิตผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีขายในตลาด ตัวอย่างเช่น ในฤดูร้อน แบรนด์จะไม่สิ้นเปลืองทรัพยากรในการผลิตสินค้าที่จะขายไม่ได้ในฤดูร้อน จากพฤติกรรมของผู้บริโภค บริษัทตัดสินใจเลือกกลยุทธ์การผลิตซึ่งจะช่วยประหยัดต้นทุนคลังสินค้าและต้นทุนการตลาด 

5. การแข่งขัน

เหตุผลที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งในการศึกษาพฤติกรรมของผู้บริโภค คือ การหาคำตอบสำหรับคำถามบางข้อ เช่น ลูกค้ากำลังซื้อจากคู่แข่งของคุณหรือไม่? ทำไมผู้บริโภคถึงซื้อจากคู่แข่งของคุณ? คุณลักษณะใดที่ดึงดูดผู้บริโภคให้สนใจผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง ผู้บริโภคของคุณระบุช่องว่างใดในผลิตภัณฑ์ของคุณเมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่งของคุณ การศึกษาพฤติกรรมของผู้บริโภคช่วยให้เข้าใจและเผชิญกับการแข่งขัน ตามความคาดหวังของผู้บริโภค ซึ่งช่วยให้แบรนด์ของคุณสามารถนำเสนอข้อได้เปรียบในการแข่งขันได้

6. คิดค้นผลิตภัณฑ์ใหม่

เราทุกคนรู้จักแบรนด์ชื่อดังที่ออกผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ เช่น New Coke, Crystal Pepsi, Colgate Kitchen Entrées เป็นต้น แต่ความจริงส่วนใหญ่ที่เราพบ คือผลิตภัณฑ์ใหม่และแนวคิดใหม่ๆ ส่วนใหญ่มักจบลงด้วยความล้มเหลว โดยมีการประมาณการความล้มเหลวของผลิตภัณฑ์ใหม่ ซึ่งมีตั้งแต่ 33% ถึง 90% ตามประเภทของอุตสาหกรรม บริษัทต่างๆ พยายามอย่างต่อเนื่องเพื่อปรับปรุงอัตราความสำเร็จของผลิตภัณฑ์ใหม่หรือแนวคิดใหม่ๆ วิธีหนึ่งที่สำคัญที่สุดคือการทำการศึกษาพฤติกรรมของผู้บริโภคที่ดีและรอบคอบ

ด้วยความช่วยเหลือของการวิเคราะห์พฤติกรรมผู้บริโภค Nike ตระหนักว่ากลุ่มเป้าหมายส่วนใหญ่ไม่ใช่นักกีฬาอาชีพ แต่หลายคนก็พยายามเป็นเหมือนนักกีฬามากขึ้น ดังนั้น ในการแข่งขันกีฬาโอลิมปิกปี 2012 ที่ลอนดอน Nike ได้เปิดตัวแคมเปญเพื่อส่งเสริมกีฬากรีฑาที่เรียกว่า  “Find Your Greatness”  หรือ “ค้นหาความยอดเยี่ยมในตัวคุณ” โดยมีจุดมุ่งหมายเพื่อส่งเสริมแรงบันดาลใจในการเป็นนักกีฬา ไม่ใช่แค่กับนักกีฬาที่มีผลการแข่งขันดีเท่านั้น แต่ต้องการรวมทุกคนโดยไม่คำนึงถึงความสามารถทางร่างกาย แคมเปญได้รับการวางแผนอย่างดีและแน่นอนว่ามีการวิเคราะห์ข้อมูลอย่างถี่ถ้วนก่อนดำเนินการใดๆ ในที่สุดข้อความดังกล่าวสามารถสร้างแรงบันดาลใจให้ผู้บริโภคจำนวนมากและดึงดูดผู้บริโภคเป้าหมายอย่างมาก

7. รักษาความเกี่ยวข้องในตลาด

เมื่อโลกเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วเหมือนที่เกิดขึ้นในปัจจุบัน ความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่เราทุกคนเผชิญอยู่คือการรักษาความเกี่ยวข้องกับตลาดเป้าหมายของเรา และคุณรู้หรือไม่ว่าอะไรคือสาเหตุหลักที่อยู่เบื้องหลังการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว? คำตอบคือ พฤติกรรมที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลาของลูกค้า เนื่องจากผู้บริโภคในปัจจุบันมีทางเลือกและโอกาสมากขึ้น ซึ่งหมายความว่าพวกเขาสามารถเปลี่ยนไปซื้อกับบริษัทที่นำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการที่ดีกว่าได้อย่างง่ายดาย การสูญเสียความเกี่ยวข้องจะยิ่งทำให้บริษัทสูญเสียส่วนแบ่งการตลาดไป 

8. ปรับปรุงการบริการลูกค้า

ผู้บริโภคต้องการการบริการลูกค้าในระดับที่แตกต่างกัน และการทำความเข้าใจความแตกต่างภายในฐานลูกค้าของคุณจะช่วยให้คุณให้บริการที่เหมาะสมที่สุดสำหรับความต้องการส่วนบุคคล ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นเจ้าของร้านอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ นักเรียนมัธยมปลายหรือนักศึกษาที่ซื้อแล็ปท็อปเครื่องใหม่มักจะเข้าใจคุณลักษณะที่พวกเขากำลังมองหามากกว่าผู้ที่ซื้อคอมพิวเตอร์เครื่องแรก ด้วยข้อมูลประชากรกลุ่มแรก เป้าหมายการบริการของคุณคือการให้ข้อมูลเกี่ยวกับแนวโน้มล่าสุดของเทคโนโลยี ในขณะที่ข้อมูลประชากรกลุ่มที่สอง คุณจะต้องใช้เวลามากขึ้นในการให้ความรู้แก่ลูกค้า และค้นหาว่าความต้องการเฉพาะของเขาคืออะไร และแม้แต่การให้ความรู้พวกเขาเกี่ยวกับวิธีการใช้งานคุณสมบัติของอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ใหม่ของเขา

แหล่งที่มา : 

https://www.clootrack.com

https://www.omniconvert.com

https://onlinemasters.ohio.edu

บทความแนะนำ

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *