Decoy Effect คืออะไร? กระตุ้นให้ลูกค้าเปย์เพิ่มได้อย่างไร

 

กลยุทธ์นี้อาจส่งผลให้ผู้คนจับจ่ายซื้อของเกินความจำเป็นซึ่งมีจุดเริ่มต้นจากความไขว้เขวหรือลังเลใจ เมื่อมีการนำเสนอตัวเลือกหรือตัวล่ออย่างมีประสิทธิภาพ เรามักจะตัดสินใจโดยพิจารณาจากสิ่งที่ดูเหมือนจะเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุด และไม่ใช่ตัวเลือกที่ตรงกับความต้องการของเรามากที่สุด ผลลัพธ์ก็คือ ผู้บริโภคมักจะเลือกทางเลือกที่มีราคาแพงกว่าที่พวกเขาเลือก มันไม่ได้จัดการหรือคุกคาม เพียงแต่ใช้ประโยชน์จากอคติทางความคิดของพฤติกรรมมนุษย์เพื่อผลักดันให้เราเลือกตัวเลือกเฉพาะที่เราอาจจะไม่เลือกหากไม่มีตัวล่อ

ตัวอย่างที่ชัดเจนของ กลยุทธ์การกำหนดราคาที่เราพูดถึงในวันนี้ คือ ป๊อปคอร์นในโรงภาพยนตร์ เมื่อมีสองทางเลือก ถุงใหญ่หรือถุงเล็ก ลูกค้าจะสรุปว่าถุงใหญ่มีราคาแพงมากและไม่ต้องการป๊อปคอร์นมากขนาดนั้น พวกเขาจะซื้อตามความต้องการของพวกเขา

 

ราคาใหม่ ซึ่งเป็นตัวล่อ จะทำให้ลูกค้าส่วนใหญ่เลือกซื้อสินค้าที่มีราคาสูงสุด แม้ว่าพวกเขาจะไม่ต้องการก็ตาม มันทำให้พวกเขาเชื่อว่าพวกเขากำลังชนะ และคุ้มที่จะจ่าย มันทำให้ผู้ใช้มั่นใจว่าพวกเขากำลังตัดสินใจอย่างชาญฉลาดและคุ้มค่ากับเงินที่จ่ายไป นี่เป็นกลยุทธ์การกำหนดราคาเชิงจิตวิทยา เนื่องจากความสำเร็จขึ้นอยู่กับการตีความราคาของผู้บริโภค มากกว่ามูลค่าที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์ แน่นอนว่าตัวล่อ ช่วยลดความเครียดในขั้นตอนการตัดสินใจ และทำให้ความกังวลของเราลดลงจากการมีตัวเลือกที่แตกต่างกันให้เลือก ‘ความขัดแย้งในการเลือก’ เป็นอีกหนึ่งหลักการของจิตวิทยา และอธิบายว่าผู้คนมีเวลาในการตัดสินใจที่ยากลำบากขึ้นและรู้สึกหนักใจเมื่อมีตัวเลือกมากเกินไป

 

สิ่งนี้เกิดขึ้นเนื่องจากความไม่แน่นอนของการตั้งค่า ในการเลือกอะไรก็ตาม เราจะตัดสินใจโดยพิจารณาจากปัจจัยส่วนบุคคล แต่ยิ่งเราไม่แน่ใจเกี่ยวกับปัจจัยเหล่านั้นเท่าไร เราก็จะตัดสินใจเลือกได้ยากขึ้นเท่านั้น ด้วยเหตุนี้ ผู้คนจึงมักให้ความสำคัญกับปัจจัยเพียงไม่กี่อย่าง เช่น ราคาและปริมาณ เมื่อต้องตัดสินใจเลือกผลิตภัณฑ์ ผลกระทบของตัวล่อจะใช้ประโยชน์จากสิ่งนี้โดยจัดการกับปัจจัยเหล่านั้น