Loss Aversion – ทุกวันนี้การทำความเข้าใจพฤติกรรมผู้บริโภค ถือเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการสร้างกลยุทธ์ที่โดนใจลูกค้าเพื่อขับเคลื่อนยอดขาย คุณเชื่อมั้ยครับว่าลูกค้าส่วนใหญ่มักเลือกที่จะหลีกเลี่ยงการสูญเสียโอกาสมากกว่าการได้รับผลประโยชน์ที่ดูน่าจะสมเหตุสมผลกว่า หลักการทางจิตวิทยานี้มีผลกระทบอย่างลึกซึ้งว่าแบรนด์จะสามารถมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อได้อย่างไร? ด้วยกลยุทธ์การเข้าถึงความกลัวของผู้บริโภคที่จะสูญเสียโอกาส นักการตลาดสามารถสร้างแคมเปญที่น่าสนใจซึ่งไม่เพียงแต่ดึงดูดความสนใจ แต่ยังเพิ่มยอดขายได้อย่างมีนัยสำคัญอีกด้วย ซึ่งวันนี้เราจะมาทำความเข้าใจทฤษฎีหรือแนวติดนี้ให้ลึกซึ้งยิ่งขึ้นไปพร้อมกันครับ
Loss Aversion คืออะไร?

ทำความเข้าใจ Loss Aversion คืออะไร?
ข้อดีของ Loss Aversion ที่มีต่อธุรกิจ

ข้อดีของ Loss Aversion ที่มีต่อธุรกิจ
1. เพิ่มการมีส่วนร่วมของผู้บริโภค
2. อัตรา Conversion ที่สูงขึ้น
3. ความภักดีของลูกค้าที่เพิ่มขึ้น
4. ปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย
5. ตำแหน่งแบรนด์ที่แข็งแกร่งยิ่งขึ้น
6. การเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมที่มีประสิทธิภาพ
5 เทคนิคการนำ ทฤษฎี Loss Aversion ไปใช้

5 เทคนิคการนำ ทฤษฎี Loss Aversion ไปใช้
1. สร้างความเร่งด่วนด้วยข้อเสนอที่มีเวลาจำกัด
2. เน้นการสูญเสียที่อาจเกิดขึ้น
- แนวทางการแก้ปัญหา : การนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการเป็นวิธีการแก้ปัญหาหรือความท้าทายที่ลูกค้ากำลังเผชิญอยู่ โดยเน้นถึงความสูญเสียหรือความไม่สะดวกที่อาจเกิดขึ้นจากการไม่แก้ไขปัญหา
- ต้นทุนเสียโอกาส : แสดงต้นทุนเสียโอกาสจากการไม่ดำเนินการ เช่น การพลาดการออม เวลา ความสะดวกสบาย หรือผลประโยชน์อื่นๆ ที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการนำเสนอ
- ความเสี่ยงจากการไม่ดำเนินการ : การสื่อสารถึงความเสี่ยงหรือผลลัพธ์เชิงลบที่เกี่ยวข้องกับการไม่ซื้อสินค้า เช่น การตามหลังคู่แข่ง พลาดความก้าวหน้า หรือประสบกับผลที่ตามมาด้านลบ
- กรอบความสูญเสียเป็นกำไร : การนำเสนอความสูญเสียที่อาจเกิดขึ้นในลักษณะที่จัดกรอบความสูญเสียให้เป็นกำไร เช่น “อย่าพลาดโอกาสในการประหยัดเงิน” หรือ “ดำเนินการทันทีเพื่อหลีกเลี่ยงการพลาดสิทธิพิเศษเฉพาะ”
3. เน้นการตลาดที่ขาดแคลน (ยิ่งมีน้อยยิ่งอยากได้)
- ข้อเสนอแบบจำกัดเวลา : การโปรโมตผลิตภัณฑ์หรือบริการด้วยส่วนลดหรือโปรโมชันตามเวลา เช่น “Flash Sale : 24 ชั่วโมงเท่านั้น!” สิ่งนี้สร้างความเร่งด่วนและกระตุ้นให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อก่อนที่ข้อเสนอจะหมดอายุ
- จำนวนจำกัด : เน้นย้ำว่าสินค้ามีจำนวนจำกัด เช่น “จนกว่าของจะหมด” หรือ “เหลือเพียง 50 ชิ้น เท่านั้น” ทำให้เกิดความรู้สึกเร่งด่วน และความขาดแคลน ซึ่งสามารถกระตุ้นให้ผู้บริโภคดำเนินการอย่างรวดเร็วก่อนที่ผลิตภัณฑ์จะถูกขายหมด
- การเข้าถึงพิเศษ : เสนอการเข้าถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการพิเศษให้กับลูกค้าบางกลุ่ม เช่น “การขายล่วงหน้า สำหรับสมาชิก VIP เท่านั้น” สิ่งนี้ทำให้เกิดการรับรู้ถึงความพิเศษและความขาดแคลน ผลักดันความต้องการของผู้บริโภคที่ต้องการเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มพิเศษ
- โปรโมชันตามฤดูกาลหรือวันหยุด : โปรโมตผลิตภัณฑ์ตามฤดูกาลหรือธีมวันหยุดโดยมีจำนวนจำกัด เช่น “Limited Edition คอลเลกชันวันหยุด” หรือ “ลดราคาล้างสต็อกฤดูร้อน” สิ่งนี้สร้างความรู้สึกเร่งด่วนที่เชื่อมโยงกับช่วงเวลาหนึ่งๆ โดยกระตุ้นให้ผู้บริโภคซื้อสินค้าก่อนเทศกาลหรือวันหยุดจะสิ้นสุดลง
4. การทดลองใช้โดยปราศจากความเสี่ยง
- การลดความเสี่ยงในการรับรู้ : ด้วยการเสนอการทดลองใช้แบบไร้ความเสี่ยง นักการตลาดตั้งเป้าที่จะบรรเทาความกังวลของผู้บริโภคเกี่ยวกับการตัดสินใจผิดพลาดและการสูญเสียเงิน การลดความเสี่ยงที่รับรู้นี้ทำให้การตัดสินใจลองใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการดึงดูดผู้บริโภคมากขึ้น
- การเปลี่ยนโฟกัสจากการสูญเสียเป็นกำไร : การทดลองแบบไร้ความเสี่ยงเปลี่ยนความสนใจของผู้บริโภคจากการสูญเสียเงินที่อาจเกิดขึ้น ไปสู่การได้รับประโยชน์จากการลองใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการโดยไม่มีความเสี่ยง การกำหนดกรอบการตัดสินใจใหม่นี้สามารถทำให้ข้อเสนอน่าสนใจยิ่งขึ้น และเพิ่มโอกาสที่ผู้บริโภคจะมีส่วนร่วม
- การส่งเสริมการดำเนินการ : การทดลองแบบไร้ความเสี่ยงสร้างความรู้สึกถึงความเร่งด่วนสำหรับผู้บริโภคในการดำเนินการและลองใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการในช่วงระยะเวลาทดลองใช้ ความเร่งด่วนนี้เกิดขึ้นจากความกลัวที่จะพลาดโอกาสในการลองใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการโดยไม่มีความเสี่ยง
5. การรับประกันคืนเงิน
- การให้ความมั่นใจ : การรับประกันคืนเงินให้ความมั่นใจแก่ผู้บริโภคว่าการซื้อของพวกเขาได้รับการคุ้มครอง และพวกเขามีตัวเลือกในการออกหากผลิตภัณฑ์หรือบริการไม่ตรงตามความต้องการของพวกเขา การรับประกันนี้สามารถเพิ่มความไว้วางใจและความมั่นใจในแบรนด์ได้
- การสร้างความมั่นใจในการตัดสินใจซื้อ : ด้วยการนำเสนอการรับประกันคืนเงิน นักการตลาดตั้งเป้าที่จะปลูกฝังความมั่นใจในการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค การรู้ว่าพวกเขามีตัวเลือกในการรับเงินคืนหากพวกเขาไม่พอใจสามารถทำให้ผู้บริโภคเต็มใจที่จะลองใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการมากขึ้น
แหล่งที่มา :
https://www.interaction-design.org
https://corporatefinanceinstitute.com