ถ้าคุณเคยเดินเข้าร้านขายยาเพื่อที่จะซื้อยาลดน้ำมูกหรือยาแก้แพ้แล้วเภสัชกรแนะนำให้คุณซื้อวิตามินซีเพิ่ม โดยให้เหตุผลว่าวิตามินซีจะช่วยให้ไม่เป็นหวัดบ่อยเพราะช่วยเสริมภูมิคุ้มกันโรค นี่แหละครับ คือ หนึ่งในกลยุทธ์การขายสินค้าที่กระตุ้นให้คุณตัดสินใจซื้อเพิ่มเติมจากความตั้งใจเดิมเพื่อกระตุ้นยอดขายของพวกเขา ซึ่งวันนี้เราจะมาทำความเข้าใจกลยุทธ์ที่เกี่ยวกับการกระตุ้นยอดขายที่เรียกว่า Cross-Selling และ UpSelling ซึ่งเชื่อว่ายังมีความเข้าใจที่คลาดเคลื่อนว่าทั้งสองคืออะไร และมีความแตกต่างกันอย่างไร ดังนั้นวันนี้เราจะมาทำความเข้าใจเกี่ยวกับกลยุทธ์ที่ช่วยกระตุ้นยอดขายทั้งสองตัวนี้ไปพร้อมกันครับ
Cross Selling vs.Upselling คืออะไร?
Crossselling vs. Up Selling คืออะไร?
โลกของการขายมีการแข่งขันสูงมาก ซึ่งหมายความว่าหากคุณมีสินค้าหรือบริการที่ต้องการขายคุณต้องลงมือส่งเสริมการขายในเชิงรุก ดังนั้นคุณจึงจำเป็นต้องรู้วิธีที่เหมาะสมในการขายและโปรโมตสิ่งที่คุณจะนำเสนอ ซึ่งบางธุรกิจเลือกใช้กลยุทธ์การขายต่อเนื่องเพื่อช่วยให้ประสบความสำเร็จในขณะที่บางธุรกิจใช้กลยุทธ์การขายต่อยอดและบางธุรกิจอาจเลือกที่จะใช้ทั้งสองอย่างเพื่อความสำเร็จสูงสุด
การขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดเป็นเทคนิคการขายที่มีจุดมุ่งหมายเพื่อเพิ่มรายได้และความภักดีของลูกค้าที่มีอยู่ด้วยการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมหรือเสริม การขายต่อเนื่องคือการที่คุณขายผลิตภัณฑ์หรือบริการอื่นที่เสริมการซื้อเดิม เช่น อุปกรณ์เสริม ส่วนเสริม หรือการอัปเกรด การขายต่อยอดคือการที่คุณโน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการรุ่นเดียวกันที่มีราคาแพงกว่าหรือพรีเมียม เช่น แผนบริการที่สูงขึ้น สัญญาที่ยาวขึ้น หรือการรับประกันที่ดีกว่า
ในแง่ของการตลาด การขายต่อเนื่องและการขายต่อยอด นั้นถือเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่ดีในการกระตุ้นยอดขายซึ่งโดยทั่วไปมักจะถูกใช้ในสถานการณ์ที่แตกต่างกัน แต่มีเป้าหมายเดียวกันคือเพื่อเพิ่มรายได้และเพิ่มความพึงพอใจของลูกค้า การใช้กลยุทธ์ทั้งสองแบบผสมผสานกันจะช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตได้
Cross-Selling คืออะไร?
Cross Selling หรือ การขายต่อเนื่อง คือการขายผลิตภัณฑ์เกี่ยวเนื่องกับสินค้าหลัก เช่น หากลูกค้ากำลังซื้อแล็ปท็อป การใช้กลยุทธ์การขายแบบต่อเนื่องอาจเกี่ยวข้องกับการแนะนำอุปกรณ์เสริมต่างๆ เช่น กระเป๋าแล็ปท็อป เมาส์ หรือแท่นวางแล็ปท็อป มันคือการที่พนักงานขายโน้มน้าวใจลูกค้าซึ่งลูกค้าอาจไม่ได้ตั้งใจที่จะซื้ออุปกรณ์เพิ่มเติมแต่พนักงานขายมีความน่าเชื่อถือมากจนลูกค้าไม่สามารถต้านทานได้ ซึ่งคุณสามารถใช้เทคนิคเดียวกันนี้เพื่อเพิ่มจำนวนสินค้าที่ลูกค้าซื้อจากคุณได้เช่นกัน หากคุณเสนอผลิตภัณฑ์หลายรายการ คุณต้องใช้การขายต่อเนื่องเพื่อเพิ่มรายได้ของคุณเป็นสองเท่าหรือสามเท่าในธุรกรรมเดียว ลองคิดดูว่ายอดขายจะเพิ่มขึ้นได้เร็วเพียงใดหากคุณสามารถรวมการขายต่อเนื่องเข้ากับธุรกิจและกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณได้สำเร็จ
การขายต่อเนื่องเกิดขึ้นเป็นประจำและใกล้ตัวกว่าที่คิด หลายคนไม่รู้ว่ามีคำที่เป็นทางการในการอธิบายในการกระทำนี้ อีกตัวอย่างที่ดีอย่างหนึ่งของการขายต่อเนื่องคือ หากคุณไปร้านอาหารฟาสต์ฟู้ดที่คุณชื่นชอบ และคุณสั่งชีสเบอร์เกอร์ และพนักงานถามคุณว่าคุณต้องการมันฝรั่งทอดพร้อมเบอร์เกอร์ด้วยเลยหรือไม่ หรืออีกตัวอย่างหนึ่งของการขายต่อเนื่องคือ หากลูกค้าไปที่คลินิกเพื่อฝังเข็มที่หลัง และนักฝังเข็มถามลูกค้าว่าต้องการนวดหลังด้วยหรือไม่ เป็นต้น
สรุป : การขายต่อเนื่องเป็นเทคนิคการขายที่ลูกค้าได้รับการสนับสนุนให้ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมที่เกี่ยวข้องกันเพื่อเสริมสิ่งที่พวกเขากำลังพิจารณาอยู่แล้ว เป้าหมายคือเพื่อให้ลูกค้าได้รับโซลูชันที่ครอบคลุมมากขึ้นหรือปรับปรุงประสบการณ์โดยรวมของพวกเขา ตัวอย่างเช่น หากลูกค้ากำลังซื้อแล็ปท็อป การใช้กลยุทธ์การขายแบบต่อเนื่องอาจเกี่ยวข้องกับการแนะนำอุปกรณ์เสริม เช่น กระเป๋าแล็ปท็อป เมาส์ หรือแท่นวางแล็ปท็อป เป็นต้น
Upselling คืออะไร?
ในทางตรงกันข้ามการขายต่อยอด คือการที่ธุรกิจพยายามกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อเวอร์ชันที่ดีขึ้นของสิ่งที่พวกเขาตั้งใจจะซื้ออยู่แล้ว ตัวอย่างเช่น บริษัทที่ขายเป้สะพายหลังอาจแนะนำให้ลูกค้าที่กำลังจะซื้อกระเป๋าเป้ใบเล็กให้ซื้อใบที่ขนาดใหญ่ขึ้นแทนเนื่องจากมีประโยชน์หลายประการ ในทำนองว่า “ซื้อแล้วคุ้มกว่า” การขายต่อยอดมีประโยชน์มากมายเมื่อเทียบกับการตลาดรูปแบบอื่นๆ มันง่ายกว่าและถูกกว่ามากในการรักษาลูกค้าที่คุณมีอยู่แล้วแทนที่จะต้องจ่ายเงินเพื่อการตลาดเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ๆ ถึงแม้แนวคิดสำคัญด้านการตลาด คือ การรักษาลูกค้าปัจจุบันและดึงดูดลูกค้าใหม่ แต่สำหรับธุรกิจใหม่ที่เพิ่งเริ่มต้นนั้นอาจเป็นเรื่องยากเนื่องจากเงินทุนจำกัด อย่างไรก็ตาม การขายต่อยอดสามารถช่วยรักษาธุรกิจใหม่ๆ ให้ดำเนินต่อไปได้ในขณะที่พวกเขาทำงานอยากหนักเพื่อสร้างรายได้และฐานลูกค้าใหม่ๆ
ปัจจุบันการขายต่อยอด ถือเป็นกลยุทธ์การขายยอดนิยมที่มีประสิทธิภาพสำหรับธุรกิจจำนวนมาก อีกตัวอย่างหนึ่งของการขายต่อยอด คือ ถ้าคุณไปที่ร้านโทรศัพท์มือถือเพื่อซื้อโทรศัพท์มือถือรุ่นพื้นฐานและพนักงานขายแนะนำถึงประโยชน์ของการซื้อโทรศัพท์มือถือรุ่นที่สูงขึ้นแทน หรือ ถ้าคุณไปร้านทำเล็บเพื่อทำเล็บในราคาที่ถูกที่สุด แต่ช่างพูดถึงประโยชน์ของการเลือกทำเล็บแบบพรีเมียมแทน แน่นอนว่าสิ่งนี้จะดึงดูดลูกค้าที่แสดงความสนใจในการทำเล็บได้ การเสนอบริการทำเล็บระดับพรีเมียมในราคาที่สูงกว่าเป็นวิธีการที่แยบยลในการเพิ่มรายได้ของธุรกิจ เพราะในหลายๆ กรณี หากลูกค้าร้องขอบริการอยู่แล้ว มีความเป็นไปได้ที่พวกเขาจะตอบสนองในเชิงบวกต่อการขายที่ดูเหมือนได้ประโยชน์เพิ่มขึ้น
สรุป : การขายต่อยอดเกี่ยวข้องกับการโน้มน้าวใจลูกค้าให้อัพเกรดหรือซื้อสินค้าหรือบริการที่ราคาสูงกว่าสิ่งที่พวกเขาสนใจ โดยใช้การโน้มน้าวใจลูกค้าว่าตัวเลือกระดับพรีเมียมนั้นให้คุณค่าที่มากกว่า ด้วยคุณสมบัติ หรือประโยชน์ที่มากกว่า ในทำนอง “ซื้อแล้วคุ้มกว่า” ตัวอย่างเช่น หากลูกค้ากำลังมองหาสมาร์ทโฟน วิธีการขายต่อยอดอาจเป็นการนำเสนอสมาร์ทโฟนรุ่นที่มีคุณสมบัติดีกว่าใช้เทคโนโลยีที่ทันสมัยกว่าที่ลูกค่าต้องจ่ายแพงขึ้นเพียงเล็กน้อย เป็นต้น
ความแตกต่างระหว่าง Cross-Selling และ UpSelling
ความแตกต่างระหว่าง Crossselling และ Up Selling
การขายและการตลาดไม่เคยหยุดนิ่ง ธุรกิจจำนวนมากจำเป็นต้องใช้กลยุทธ์ต่างๆ เพื่อเพิ่มรายได้และความพึงพอใจของลูกค้า กลยุทธ์สองอย่างที่มักเกี่ยวพันกันคือการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอด แม้ว่าจะมีเป้าหมายเดียวกันในการเพิ่มมูลค่าการทำธุรกรรมโดยเฉลี่ย แต่ก็เป็นแนวทางที่แตกต่างกันซึ่งต้องใช้กลยุทธ์และการพิจารณาที่ต่างกัน เจ้าของธุรกิจจำนวนมากโดยเฉพาะผู้ที่เพิ่งเริ่มต้นอาจยังมีความสับสนเกี่ยวกับการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดและมักแยกความแตกต่างระหว่างสองอย่างนี้ไม่ได้ แม้ว่าการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดนั้นคล้ายคลึงกันมาก แต่มีความแตกต่างที่สำคัญบางประการระหว่างสองสิ่ง สิ่งสำคัญคือคุณจำเป็นต้องเข้าใจในความหมายและความแตกต่างระหว่างการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอด เพื่อให้รู้ว่าเมื่อใดควรใช้กลยุทธ์ใด เพื่อให้เกิดประโยชน์สูงสุด ดังนั้นในส่วนนี้เรามาทำความเข้าใจความแตกต่างที่ชัดเจนของกลยุทธ์ทั้งสองกันสักหน่อยครับ
ความแตกต่างที่สำคัญ ระหว่าง การขายต่อเนื่องและการขายต่อยอด
1. เน้นที่ความคุ้มค่าเทียบกับราคา
– การขายต่อเนื่องเน้นการยกระดับประสบการณ์ของลูกค้าด้วยการนำเสนอรายการที่เกี่ยวเนื่องกันซึ่งเพิ่มมูลค่าจากสินค้าหรือบริการหลัก
– การขายต่อยอดเป็นการโน้มน้าวใจลูกค้าว่าการใช้จ่ายมากขึ้นจะทำให้พวกเขาได้รับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ดีขึ้น
2. ความสัมพันธ์ของผลิตภัณฑ์
– การขายต่อเนื่องคือการแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เสริมการซื้อเดิมของลูกค้า
– การขายต่อยอดคือการส่งเสริมผลิตภัณฑ์เดียวกันในเวอร์ชันที่สูงขึ้น
3. การรับรู้ของลูกค้า
– การขายต่อเนื่องมักถูกมองว่าเป็นวิธีที่จะทำให้การซื้อของลูกค้าสมบูรณ์และน่าพึงพอใจยิ่งขึ้น
– บางครั้งการขายต่อยอดอาจถูกมองว่าเป็นความพยายามที่จะผลักดันให้ลูกค้าใช้จ่ายเงินมากขึ้นได้
4. การดำเนินกลยุทธ์
– การขายต่อเนื่องจำเป็นต้องเข้าใจความต้องการของลูกค้าและจัดตำแหน่งผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมให้สอดคล้องกัน
– การขายต่อยอดจำเป็นต้องเข้าใจความต้องการของลูกค้าอย่างลึกซึ้งและแสดงให้เห็นถึงมูลค่าเพิ่มของตัวเลือกที่มีราคาสูงกว่า
สรุป
ทั้งการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดเป็นกลยุทธ์การตลาดที่ทรงพลังที่สามารถส่งผลกระทบอย่างมากต่อผลกำไรของธุรกิจและความพึงพอใจของลูกค้า ด้วยการตระหนักถึงความแตกต่างที่สำคัญระหว่างแนวทางเหล่านี้และนำไปใช้อย่างมีประสิทธิภาพ ธุรกิจสามารถสร้างสถานการณ์ที่ทั้งสองฝ่ายได้ประโยชน์ ซึ่งลูกค้ารู้สึกว่าได้รับการตอบสนองความต้องการ และบริษัทบรรลุวัตถุประสงค์ในการขาย การสร้างสมดุลระหว่างกลยุทธ์เหล่านี้กับวิธีการที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางสามารถส่งเสริมความสัมพันธ์ระยะยาวและส่งเสริมชื่อเสียงของธุรกิจใดๆ ในตลาดที่มีการแข่งขันสูงในปัจจุบัน
ประโยชน์ของ Crossselling vs. UpSelling
ประโยชน์ของ Crossselling และ Up Selling
ในบางครั้งการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดอาจถูกมองว่าเป็นการปฏิบัติที่ผิดจรรยาบรรณที่เหมือนเป็นการบีบยอดขายจากลูกค้าให้มากขึ้น อย่างไรก็ตาม ในฐานะที่เป็นกลยุทธ์ทางการตลาด การขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดควรตั้งอยู่บนพื้นฐานของ ‘ประโยชน์สูงสุดของลูกค้า’ มันเกี่ยวกับการให้คำแนะนำที่อาจตอบสนองความต้องการในปัจจุบันของลูกค้าได้ดีขึ้น และช่วยให้พวกเขาตัดสินใจเลือกโดยได้รับข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับตัวเลือกของพวกเขา ซึ่งการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดจะช่วยคุณได้อย่างไรในฐานะนักการตลาด เรามาดูกันครับ
1. เพิ่มการรักษาลูกค้า
ลูกค้าซื้อสินค้าและบริการเพื่อแก้ปัญหา พวกเขาตระหนักถึงปัญหา แต่อาจไม่ทราบวิธีแก้ปัญหาที่ดีที่สุด Steve Jobs อดีต CEO คนดังเคยกล่าวว่า “ผู้คนไม่รู้ว่าพวกเขาต้องการอะไรจนกว่าคุณจะแสดงให้พวกเขาเห็น” การขายต่อยอดหรือการขายต่อเนื่องที่ถูกต้องจะช่วยให้ลูกค้าพบคุณค่ามากกว่าที่พวกเขาคาดหวัง มันเป็นกลยุทธ์ที่สามารถเพิ่มรายได้ได้จริง ซึ่งจะช่วยปรับปรุงการรักษาลูกค้าและการซื้อซ้ำของคุณในอนาคต
2. เพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยและมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน
การขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดจะเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อโดยรวมและมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของคุณ สร้างรายได้และกำไรด้วยต้นทุนส่วนเพิ่มที่ต่ำมาก คุณได้ใช้เงินทางการตลาดอันมีค่าในการพาลูกค้ามาที่ร้านค้าอีคอมเมิร์ซของคุณแล้ว ดังนั้นการเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อสูงสุดจึงเป็นกุญแจสู่ ROI
การศึกษาตัวชี้วัดทางการตลาดรายงานว่าความน่าจะเป็นในการขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่คือ 60-70% ความน่าจะเป็นที่จะขายให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่คือ 5-20% ดังนั้นการขายต่อแนื่องและต่อยอดให้กับลูกค้าที่มีอยู่ปัจจุบันจึงเป็นกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน
3. ลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า
กลยุทธ์การขายต่อยอดและการซื้อต่อเนื่องเป็นข้อได้เปรียบอย่างมาก เมื่อคุณขายผลิตภัณฑ์เป็นชุดและผลักดันให้มีการอัปเกรดสำหรับลีดที่มีความตั้งใจสูง คุณจะได้รับประโยชน์มากขึ้นจากแคมเปญเดียวแทนที่จะใช้แคมเปญแยกต่างหากสำหรับผลิตภัณฑ์แต่ละรายการหรือการอัปเกรด ดังนั้นจึงช่วยลดต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่ ธุรกิจต่างๆ สามารถเพิ่มประสิทธิภาพการทำการตลาดด้วยการซื้อเพิ่มและขายต่อ เข้าถึงผู้ชมจำนวนมากขึ้นและรับประโยชน์สูงสุดจากการโต้ตอบกับลูกค้าแต่ละครั้งแนวทางนี้ช่วยประหยัดทรัพยากรและขจัดความจำเป็นในการรณรงค์แยกต่างหากสำหรับผลิตภัณฑ์หรือการอัปเกรดต่างๆ ซึ่งส่งผลให้ประหยัดค่าใช้จ่ายได้มาก
เคล็ดลับการใช้ Crossselling และ Upselling
เคล็ดลับการใช้ การขายต่อเนื่อง และ การขายต่อยอด ให้ประสบผลสำเร็จ
บางธุรกิจอาจมองว่าการซื้อต่อเนื่องและการขายต่อยอดนั้นมีความเสี่ยงสูง และไม่ต้องการเสี่ยงที่จะปิดการขาย แต่ความจริงแล้ว หากทำอย่างมีประสิทธิภาพมันย่อมเป็นความเสี่ยงที่คุ้มค่า ในท้ายที่สุดการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดถือเป็นสองกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพในการเพิ่มรายได้และกระชับความสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณ อย่างไรก็ตาม คุณจะรับรู้ถึงโอกาสที่เหมาะสมในการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมหรือที่มีมูลค่าสูงกว่าให้กับลูกค้าของคุณอย่างไร ดังนั้นเรามาเจาะลึกถึงวิธีใช้กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพที่คุณจะสามารถใช้เพื่อเพิ่มรายได้กันครับ
1. รู้จักผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ
ขั้นตอนแรกในการขายต่อเนื่องและการขายต่อ คือ คุณต้องมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณเอง คุณจำเป็นต้องทราบคุณลักษณะ ประโยชน์ และคุณค่าที่นำเสนอของแต่ละข้อเสนอ ตลอดจนวิธีการเสริมหรือปรับปรุงซึ่งกันและกัน ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถจับคู่ความต้องการและเป้าหมายของลูกค้าด้วยโซลูชันที่เหมาะสมที่สุดและอธิบายว่าพวกเขาจะได้รับประโยชน์จากสิ่งเหล่านั้นอย่างไร
2. รับฟังลูกค้าของคุณ
ขั้นตอนที่สองในการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอด คือ การรับฟังลูกค้าของคุณและเข้าใจในประเด็นปัญหา ความท้าทายและแรงบันดาลใจของพวกเขา คุณต้องถามคำถามปลายเปิด ตั้งใจฟัง และเข้าใจสถานการณ์ของพวกเขา คุณจะสามารถเปิดเผยความต้องการและความต้องการของพวกเขา และระบุช่องว่างหรือโอกาสในการให้คุณค่าที่มากขึ้น คุณยังสามารถใช้คำติชม แบบสำรวจ หรือข้อความรับรองเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับความพึงพอใจและความคาดหวังของลูกค้า
3. ให้ความรู้แก่ลูกค้าของคุณ
ขั้นตอนที่สามในการขายต่อเนื่องและต่อยอด คือการให้ความรู้แก่ลูกค้าของคุณและให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้องและเป็นประโยชน์แก่พวกเขา คุณต้องวางตำแหน่งตัวเองเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ ไม่ใช่พนักงานขายที่เร่งรีบ คุณสามารถใช้กรณีศึกษา เรื่องราว หรือการสาธิตเพื่อแสดงว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถแก้ปัญหาหรือช่วยให้บรรลุเป้าหมายได้อย่างไร คุณยังสามารถใช้หลักฐานทางสังคม ข้อความรับรอง หรือบทวิจารณ์เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือและความไว้วางใจ
4. เวลาคือทุกสิ่ง
ขั้นตอนที่สี่ในการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอด คือการเลือกเวลาและบริบทที่เหมาะสมในการเสนอของคุณ คุณต้องพิจารณาความพร้อมของลูกค้า ความสนใจ และงบประมาณ ตลอดจนระยะของความสัมพันธ์และวงจรการขาย คุณไม่ควรที่จะครอบงำหรือรบกวนลูกค้าของคุณด้วยข้อเสนอที่มากเกินไปหรือเร็วเกินไป คุณต้องรอช่วงเวลาที่เหมาะสม เช่น เมื่อพวกเขาแสดงความพึงพอใจ ความอยากรู้อยากเห็น หรือเมื่อพวกเขามีความต้องการหรือความท้าทายที่เฉพาะเจาะจง
5. มุ่งเพิ่มมูลค่าโดยไม่กดดันลูกค้า
ขั้นตอนที่ห้าในการขายต่อเนื่องและต่อยอด คือ การเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้าของคุณไม่ใช่การกดดัน คุณต้องมุ่งเน้นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถช่วยลูกค้าของคุณได้อย่างไร ไม่ใช่ว่าคุณจะสามารถขายให้กับลูกค้าได้มากแค่ไหน คุณต้องเคารพตัวเลือก ความชอบ และการปฏิเสธของพวกเขา และอย่าใช้กลยุทธ์ที่ดูบงการหรือก้าวร้าว คุณต้องการสร้างสถานการณ์แบบ win-win ซึ่งลูกค้าของคุณรู้สึกว่าพวกเขาได้รับคุณค่าและความพึงพอใจมากขึ้นและคุณได้รับรายได้และการรักษาลูกค้ามากขึ้น
6. ติดตามผล
ขั้นตอนที่หกและขั้นสุดท้ายในการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดคือการติดตามผลกับลูกค้าของคุณ คุณต้องขอบคุณพวกเขาสำหรับการซื้อ ยืนยันความพึงพอใจ และให้การสนับสนุนและคำแนะนำแก่พวกเขา คุณยังจำเป็นต้องติดต่อกับพวกเขาและเสนอคุณค่าและโอกาสที่มากขึ้นแก่พวกเขาในอนาคต คุณต้องการรักษาและกระชับความสัมพันธ์ของคุณ และเปลี่ยนลูกค้าของคุณให้เป็นลูกค้าที่ภักดีและกลับมาซื้อซ้ำในที่สุด
สรุป
กลยุทธ์การขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดได้กลายเป็นเครื่องมือสำคัญในการเพิ่มรายได้ ความพึงพอใจของลูกค้าและความสำเร็จทางธุรกิจโดยรวม การขายต่อเนื่องเกี่ยวข้องกับการนำเสนอผลิตภัณฑ์เสริมหรือผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าในสิ่งที่พวกเขาสนใจอยู่แล้ว ในขณะที่การขายต่อยอดจะกระตุ้นให้พวกเขาเลือกผลิตภัณฑ์หรือบริการทางเลือกระดับสูงกว่าหรือระดับพรีเมียมของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขากำลังพิจารณา กลยุทธ์เหล่านี้ใช้ประโยชน์จากจิตวิทยาของพฤติกรรมผู้บริโภค โดยใช้ประโยชน์จากความตั้งใจในการซื้อที่มีอยู่เพื่อกระตุ้นยอดขายที่เพิ่มขึ้นและสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ยั่งยืน
อย่างไรก็ตาม การขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดไม่ได้เป็นเพียงกลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนผลกำไรเท่านั้น แต่ยังมีศักยภาพที่จะมอบผลประโยชน์ที่สำคัญให้กับทั้งธุรกิจและลูกค้า ด้วยการใช้การขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดอย่างมีประสิทธิภาพ บริษัทต่างๆ สามารถเพิ่มประสิทธิภาพความพยายามทางการตลาดของพวกเขา ซึ่งนำไปสู่การเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยและมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า ในขณะเดียวกัน ผู้บริโภคจะได้รับประโยชน์จากกลยุทธ์เหล่านี้โดยการค้นหาผลิตภัณฑ์ที่ส่งเสริมการซื้อเดิมของพวกเขาหรือโดยการจัดหารุ่นที่ดีกว่าซึ่งตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้ครอบคลุมยิ่งขึ้น การทำงานร่วมกันนี้ช่วยเสริมสร้างความรู้สึกไว้วางใจ เนื่องจากลูกค้ารับรู้ว่าธุรกิจมีการลงทุนอย่างแท้จริงในการตอบสนองความต้องการของพวกเขา
แหล่งที่มา :
